El gasto de las viviendas en reformas aumentará un 3,5% este año. Sin embargo, la falta de presupuesto todavía impide una de cada cuatro obras de mejora en España; una barrera que, junto con la falta de tiempo o la dificultad para encontrar un profesional cualificado, frenan a un sector en plena transformación, atento a los nuevos desafíos, tal y como se desprende del ‘Libro Blanco del Canal Profesional’ presentado por la Asociación Nacional de Distribuidores de Cerámica y Materiales de Construcción (Andimac) con motivo de Construtec.

En este libro, Andimac reflexiona sobre los principales retos a los que debe hacer frente el canal profesional de distribución de materiales desgranando aquellos que suponen un mayor desafío:

1. Transformación del sector. Diez años después del crash de la construcción que significó la caída abrupta de la actividad y que marcó la ruptura del modelo tradicional, el sector se enfrenta a un mundo cambiante, pues la revolución tecnológica está alterando su cadena de valor. Es decir, se está pasando de un sistema monolítico, donde cada actor tenía definido su rol, a un sistema dinámico en el que cada agente puede asumir diversos roles.

2. Incremento de la competencia. El entorno de competencia es ahora mucho más agresivo, pues a la llegada de operadores de bricolaje que restan cuota en el mercado al canal profesional de la distribución se suman también nuevos distribuidores online como Amazon, que han cambiado las reglas del juego, restando espacio propio a la distribución profesional.

3. Profesionalización de las compras. El oficio del vendedor es, tal vez, uno de los más antiguos del mundo, pero en los últimos años ha sufrido una auténtica revolución. Los clientes han pasado a ser usuarios, la experiencia de compra se ha profesionalizado y se ha dejado de diseñar una estrategia que solo ‘vende’ a otra que integra las necesidades del cliente con la oferta del proveedor. De este modo, las empresas optimizan la inversión en producto y el espacio en las tiendas. Igualmente, la relación con el proveedor ha cambiado y se pasa de una negociación exclusivamente basada en el precio de compra a otra en la que se asegure un buen producto, una buena distribución y logística, con plazos de entrega muy justos.

4. Caída de los márgenes comerciales. La entrada en escena de nuevos distribuidores online o el denominado ‘Efecto Amazon’ también ha generado una brusca caída de los precios que, como consecuencia, se traduce en un desplome de los márgenes comerciales de los distribuidores, que luchan por no quedarse fuera del mercado. Además, a esta batalla se suma la competencia logística, que debe seguir un modelo eficiente y competitivo de entrega de las mercancías.

5. Digitalización del canal. Las ventas online de productos de reforma aumentaron un 140% en tres años y los clientes online del comercio especializado en materiales de construcción se triplicarán en los próximos dos. Ello demuestra que las compañías deben estar en aquellos canales donde se encuentren sus clientes, pero el 92% de la información de los productos no está preparada actualmente para el mundo digital. En cualquier caso, quien más flujo de información pueda generar e interpretar a través de la Inteligencia Artificial o el Big Data, mayor capacidad tendrá para ofrecer productos y servicios. Así, aunque los pequeños operadores no podrán competir en innovación tecnológica con los grandes, sí lo harán en la creación de flujos de información utilizados en sus propias estrategias de negocio. Y el cambio es definitivo, como demuestra el dato de que en 2017 el 6,2% de la actividad constructiva utilizó tecnología de inteligencia artificial o robot.

6. Humanización. Pese a la revolución que han provocado las nuevas tecnologías, el factor humano sigue siendo fundamental para ofrecer soluciones óptimas a problemas concretos y potencialmente complejos. Aún así, los equipos de la distribución profesional deben someterse a un proceso de formación continua para poder ofrecer la mejor respuesta posible a un consumidor poliédrico, sometido a los grandes flujos de comunicación. El sector, por tanto, necesita profesionales con competencias claras y certificadas, que supongan un valor añadido para las empresas, como ya lo es la nueva figura del asesor técnico en reforma que, más allá de profesionalizar el sector, realiza un ‘servicio posventa’ que detecta las necesidades que surgen en la vivienda con el paso del tiempo y es capaz de fidelizar al cliente, lo que ayuda a lograr un modelo de negocio sostenido en el tiempo.

7. Apuesta por la comunicación. El sector de la distribución de materiales debe empezar a preocuparse por la comunicación como estrategia para generar demanda. Y es que una política de comunicación común que incida, por ejemplo, en la necesidad de reformar los hogares, puede conseguir aumentar el gasto en un 1%, lo que supondría añadir al sector 5.000 millones de euros. Asimismo, contribuiría a crear un culto hacia el estado de las viviendas, que actualmente no existe en España. Y es que los españoles dedican al mantenimiento de sus casas el 1,5% de su presupuesto familiar, mientras que destinan más de un 5% a idéntico cometido en el coche.

8. Sostenibilidad medioambiental. Además, una de las grandes apuestas políticas a nivel europeo es la responsabilidad ambiental, que no solo se preocupa de cómo minimizar el impacto que el proceso de producción provoca en el medio ambiente, sino de cómo lograr reducir este impacto a lo largo del ciclo de vida de un producto. Precisamente, los modelos de economía circular contribuyen a acotar esta huella muy especialmente en el sector de la construcción; un terreno que no debe perder de vista la distribución que, con una visión adaptativa, puede posicionarse como un referente.

9. Colaborar entre competidores. “David y Goliat pueden llegar a convertirse en socios”, asegura Chandhu Nair, uno de los mayores expertos en la transformación digital del sector retail, quien destaca que el pequeño comercio puede sobrevivir a Amazon si es capaz de ofrecer valor a sus clientes. Sea como fuere, la colaboración entre competidores debe crecer de forma exponencial para hacer frente a cada uno de los retos que se plantean en el sector. Esto no implica dejar de competir en el entorno de las operaciones comerciales, sino todo lo contrario, compartir información y objetivos para poder competir de una manera más eficiente.

10. Nuevo marco de valor. Teniendo en cuenta este nuevo entorno en el que se desempeña la actividad del distribuidor, Andimac incide en la importancia de construir un espacio de apoyo a la transformación del canal en dos grandes niveles: con el desarrollo de acciones para prestigiar, generar notoriedad, diferenciación y reconocimiento en el sector e impulsando un espacio de participación de la dirección de las empresas, distribuidoras y fabricantes, en el que se puedan poner sobre la mesa vías para la mejora integral del canal y las empresas que lo forman.

El ‘Libro Blanco del Canal Profesional’

El ‘Libro Blanco del Canal Profesional’, presentado con motivo de Construtec, está coordinado por Andimac y desarrollado por consultoras especializadas en cada una de las áreas de trabajo. Se trata de un documento que pretende no ser solo un ‘manual’ sino un punto de partida para el desarrollo de un núcleo activo de diseminación de conocimiento y buenas prácticas: el foro de directivos del canal profesional, un espacio de diálogo y transferencia de conocimiento para ejecutivos de la industria y la distribución.